Как заключить эксклюзивный договор

Почему продавцу выгодно заключать эксклюзивный договор с агентством

Как заключить эксклюзивный договор

Почему продавцу квартиры выгодно заключать эксклюзивный договор на продажу?
 Кто такой – агент по продаже недвижимости? Агент. Брокер. Маклер. Посредник. Риэлтор.

Звучное и емкое слово “риэлтор” получило значительное распространение в мире, в том числе и в России, хотя мало кто из российских агентов, называющих себя риэлторами, знает, что они нарушают авторское право NAR, защищающее патент и торговую марку.

Впрочем, возможно, существует договоренность между NAR (Национальной Ассоциацией Риэлторов США) и РГР (Российской Гильдией Риэлторов) об использовании этого слова российскими членами РГР. Итак, договариваемся, что слова “брокер”, “риэлтор” и “агент” – синонимы и обозначают одно и то же, а именно – профессионального посредника на рынке недвижимости.

В чем заключается суть риэлторского дела? Допустим, есть продавец недвижимости, который хочет продать некую квартиру. Есть где-то и покупатель, который хочет купить именно такую квартиру, которую хочет продать продавец. Благодаря агенту, эти двое встречаются. Агент их сводит и помогает договориться о цене, сроках и других условиях сделки.

Это делают все продавцы недвижимости. Но агенты, в отличие от продавцов, делают это осознанно. Агенты работают по плану, который называется маркетинговый план или план продвижения объекта, или план поиска идеального покупателя. Они знают, как найти нужного покупателя в кратчайший срок. Будучи специалистами, могут задействовать все эффективные инструменты поиска покупателей.

Если не создать и не осуществить хороший план продвижения, продать-то можно, но продешевив. У собственника, при этом, может быть чувство неудовлетворенности, он может думать, что не все покупатели увидели его объект, что, возможно продать дороже, если бы его агент был порасторопнее.

Для того, чтобы быть уверенными в качестве своей услуги, чтобы клиент-собственник объекта недвижимости был доволен услугой риэлтора и рекомендовал бы его своим друзьям и родственникам, для того, чтобы всегда продавать вверенные квартиры по максимальным ценам в кратчайшие сроки, риэлторам необходимо постоянно улучшать свой маркетинговый план.

Использовать максимальное количество эффективных инструментов продвижения. Агент должен видеть свою задачу в том, чтобы создать превосходную экспозицию объекта на рынке. Экспозиция – это представление объекта рынку в самом выгодном свете. Это такое представление объекта рынку, которое позволяет всем квалифицированным покупателям увидеть объект недвижимости и оценить его. Чем выше экспозиция объекта на рынке, тем дороже будет продан объект. Это – аксиома и азы маркетинга недвижимости.

 Почему заключать эксклюзивный договор выгодно для собственников?
Заблуждение 1: Я предпочитаю неэксклюзивный договор, в этом случае я получаю бОльшую экспозицию. Так может казаться, но на самом деле объект, в отношении которого заключается неэксклюзивный договор, не получает реального продвижения на рынке. Он заносится в компьютер сотрудником, наполняющим базу данных, и является настолько описательным и ориентированным на продажу, насколько тщательно данный сотрудник (как правило, не слишком мотивированный) опишет этот объект. Никто не будет сосредотачивать свою рекламную деятельность и планировать другие инструменты продвижения в отношении такого объекта. У каждого брокера сегодня есть эксклюзивные объекты во всех ценовых категориях. Предоставив объект на продажу на неэксклюзивной основе, Вы фактически получаете меньшую экспозицию. Если это эксклюзив, риэлтор отправит его в 150 агентств недвижимости, достигнув всех агентов, больших и маленьких. Риэлтор будет заинтересован максимально рекламировать такой объект.
Заблуждение 2: Это сделает меня слишком зависимым от усилий риэлтора. На самом деле, Вы хотите зависеть от риэлтора, потому что именно его личные усилия помогут Вам продать квартиру. Продажа квартир – это то, чему он обучен, и у него будет поддержка и помощь всего агентства.
 Заблуждение 3: Я не хочу быть запертым на срок действия договора на 90 дней. У Вас и у риэлтора, на самом деле, одна цель – продать Вашу недвижимость как можно скорее. При этом, каждый месяц, пока объект находится на рынке, его продвижение будет дорого стоить риэлтору и его агентству. Агенту нужно 90 дней, потому что требуется время на размещение рекламы, время на организацию Дней открытых дверей, на рассылки, на показы квалифицированным покупателям, на переговоры. Хотя все это может быть сделано за несколько недель. Например, по шестинедельному плану, иногда приходится повторять процесс. Часто бывает так, что клиент посмотрел квартиру сегодня, а трансакция произошла через три месяца. В любом случае, у риэлтора нет необходимости держать эксклюзив ни одного лишнего дня. 90 дней просто дают риэлтору гарантию на возврат его инвестиций.
 Заблуждение 4: Я хочу продать квартиру сам и сэкономить на комиссионных. Многие продавцы поначалу так чувствуют, но как только узнают, с чем сопряжены продвижение и продажа объекта недвижимости, они обращаются к агентам. Наверное, поэтому свыше 90% всех квартир продаются агентами. Грамотно продать квартиру сложнее, чем может казаться на первый взгляд. Агентство выставляет Вашу квартиру в наилучшем свете и создает максимальную экспозицию Вашей квартиры, чтобы привлечь как можно больше потенциальных покупателей. Агентство квалифицирует покупателей, чтобы убедиться, что они финансово способны купить. Агент торгуется в Ваших интересах, чтобы достичь самой высокой цены. Агентство готовит полный комплект документации, если это необходимо для получения покупателем ипотечного кредита или чтобы обеспечить одобрение покупателя советом директоров (в случае продажи квартиры в кооперативе или клубном доме). По всей вероятности, Вы выручите за Вашу квартиру значительно больше с помощью профессионала. Тот тип финансово-обеспеченного квалифицированного покупателя, который Вам нужен, может быть слишком занят, чтобы сканировать объявления в газетах. Он хочет, чтобы брокер заранее посмотрел квартиры и здания, чтобы сэкономить время покупателю. По всей вероятности, Вам все равно придется заплатить агентское вознаграждение, чтобы привлечь покупателя, который Вам нужен. К тому же, многие потенциальные покупатели не любят делать критические замечания в отношении объекта перед собственником. Подобного стеснения у них нет перед агентом, и часто эти критические замечания (возражения) могут быть доброжелательно исследованы с помощью агента и нейтрализованы.
Заблуждение 5: Я собираюсь обратиться в другое агентство. Пожалуйста, рассмотрите другие агентства. Будет хорошо, если Вы сами увидите разницу, когда сравните несколько специалистов из разных агентств и выберете лучшего. Риэлтор должен полностью понимать Ваши потребности и чего Вы хотите достичь. Кроме того, ему должен нравится Ваш объект, ему должно быть приятно лично заниматься ее продвижением и продажей.
 Заблуждение 6: Я не готов выставить мою квартиру на эксклюзивной основе. Я хочу попробовать другие методы. Действительно, существуют другие методы, включая самостоятельную продажу и предоставление неэксклюзивного права продажи. Опыт показывает неоднократно, что нет более эффективного метода продажи недвижимости, чем эксклюзивное право продажи. То, что будет делать для Вас эксклюзивный брокер, не будет делать никто другой, включая:  1. Создание отличной презентации квартиры с фотографиями профессионального качества и видеосъемкой объекта. 2. Предпродажную подготовку квартиры.  3. Продвижение квартиры на рынке в соответствии с согласованным маркетинговым планом.  4. Организацию и проведение Дней открытых дверей. 5. Привлечение к поиску покупателей других агентств недвижимости.  6. Переговоры в Ваших интересах. 7. Полное сопровождение сделки. Поэтому Ваши интересы будут наилучшим образом защищены и обслужены профессиональным риэлтором, тем, кто действительно понимает Ваши потребности: что Вы хотите достичь, почему и когда. Агент заинтересован в лучшем продвижении, необходимом для продажи Вашей квартиры. Обычно маркетинговый план задействует свыше 40 инструментов поиска покупателей.
Заблуждение 7: Мой друг является агентом по продаже недвижимости. Я сначала должен дать ему эту возможность. При всей щепетильности ситуации, такие деловые сделки, как продажа квартиры, лучше всего отделить от дружеских отношений. Часто человек не может быть настолько требователен к своему другу, как к внешнему профессионалу. Если Вы считаете иначе, в качестве альтернативы, можно заключить со-эксклюзивный договор с двумя агентствами сразу.
Заблуждение 8: Мои родственники (жена, муж, сын, и т.п.) не хотят, чтобы я давал кому-то эксклюзивное право продажи квартиры. При всем уважении к их чувствам, возможно, они не осознают все преимущества риэлторского плана по продвижению объекта и то, как агент может содействовать продаже Вашей недвижимости. В этом случае можно организовать совместную встречу сомневающихся родственников с риэлтором и дать возможность агенту объяснить им какие будут преимущества при продаже Вашей квартиры с его помощью.
Заблуждение 9: Мне нужно продать мою квартиру очень скоро, и я не хочу зависеть от одного человека, который будет заниматься продажей. Именно потому, что Вы спешите, Вам выгодно, чтобы риэлтор начал продвигать Вашу квартиру НЕЗАМЕДЛИТЕЛЬНО. Только эксклюзивный агент, который знает, что он (или она) делает, может обеспечить Вам экспозицию, которая необходима для быстрой продажи квартиры. Поэтому Вам важно иметь сильного агента-продавца, эффективно управляющего продажей объекта, чтобы максимально использовать все многообразие доступных ему инструментов для распространения информации и немедленно начать искать для Вас квалифицированного покупателя.
 Заблуждение 10: Я хочу сначала найти квартиру: до того, как выставлю эту на продажу. Продажа объекта недвижимости может быть долгим процессом. Начав продавать Вашу квартиру раньше, Вы намного лучше прочувствуете рынок. К тому же Вы и только Вы можете решать, когда продать. Если Вы будете ждать, пока найдете квартиру, Вы можете поставить себя в невыгодное положение. Вам не следует продавать, находясь под давлением. В идеале следует искать покупателя на Вашу недвижимость, пока Вы ищете другую, а грамотный риэлтор поможет Вам это скоординировать.
Заблуждение 11: Мне сказали, что эксклюзивный договор будет препятствовать другим агентам продавать объект. Большинство агентов сегодня работают с эксклюзивными объектами и вполне привыкли к кооперации по поиску покупателя. Агенты вполне мотивированы показать эксклюзив, поскольку от этого напрямую зависит сумма их комиссионного вознаграждения. Поэтому в серьезном агентстве риэлторы показывают эксклюзивные квартиры друг друга на постоянной основе. И по статистике, большинство сделок совершается именно на основе кооперации между агентами.
Заблуждение 12: Другое агентство привело так много клиентов посмотреть на мою квартиру на неэксклюзивной основе. Пожалуй, мне следует дать ее им. Показ объекта полезен только тогда, когда покупатели были переквалифицированы и агент знает, что эта квартира может быть подходящей для таких покупателей. Если много людей увидели квартиру и не было предложения о покупке, возможно, приходят неподходящие клиенты. Обязательно нужно убедиться, что приводятся правильные покупатели, и в этом как раз роль агента. Многие брокеры только используют Вашу квартиру, чтобы получить клиентов или чтобы продать другие объекты. Не факт, что они руководствуются Вашими интересами.
Заблуждение 13: Откуда я знаю, что риэлтор сделает все, что сказал? Профессиональный агент потратил много лет на разработку маркетингового плана. И если этот план не будет эффективным, то агент не сможет заработать свое вознаграждение.
Заблуждение 14: Можете ли Вы гарантировать, что Вы будете рекламировать мою квартиру в листингах каждую неделю? Можно гарантировать, что Ваша квартира будет многосторонне рекламироваться, но не каждую неделю в одинаковых источниках, потому что это не в Ваших интересах. Если это не учитывать, и брокеры будут видеть ее каждую неделю, то квартира будет казаться замыленной, проблемной и т.д.. Существуют другие эффективные методы продвижения Вашей квартиры, включая Дни открытых дверей, рассылки другим агентствам, почтовые рассылки потенциальным покупателям, предложения для региональных клиентов и т.д.
Заблуждение 15: Другое агентство гарантирует все в письменном виде. Так должно делать любое серьезное агентство. На самом деле, нужно внимательно изучить, что именно гарантируется. Полная гарантия обязательств в письменном виде доказывает, что агентство максимально заинтересовано выполнить свои обязательства, и, кроме того Вам в этом случае будет спокойнее
Заблуждение 16: У меня не было возможности поговорить с другими риэлторами. Мне требуется некоторое время. Конечно, проконсультируйтесь с другими риэлторами. В ваших интересах выбрать того, кто лучше понимает Ваши потребности, и имеет превосходный план продвижения Вашего объекта. Заблуждение 17: Мой друг сказал мне, что ВЫ продали его квартиру за 30 дней. Почему Вам требуется 90 дней на продажу моей? Агентству выгодно продать Вашу квартиру быстро. Иногда, однако, продажа квартиры занимает больше времени. Бывает так, что покупатель найден через две недели, а сделка по объективным причинам закрылась через несколько месяцев. Риэлтор, при этом, не заинтересован затягивать процесс, так как увидит свое вознаграждение, только после продажи Вашей квартиры. А агентство мотивировано продать быстрее, поскольку каждая дополнительная неделя продвижения Вашего объекта – это прямые затраты для кампании. Чем быстрее осуществится продажа объекта, тем меньше расходов. Почему срок действия заключаемого договора предлагается в размере 90 дней – это объективный средний срок экспозиции объекта на рынке. Агентство вкладывает деньги в продвижение Вашей квартиры, для него – это инвестиционный проект. И агентству нужна гарантия возврата инвестиций, вложенных в продвижение Вашей квартиры. Достаточной гарантией является срок действия договора, который равен среднему сроку экспозиции объекта на рынке, то есть 90 дням. Но еще раз подчеркнем, что в интересах агентства продать Вашу недвижимость как можно раньше.

Источник: https://hgrant.ru/articles/pochemu_prodavtsu_vygodno_zaklyuchat_eksklyuzivnyy_dogovor_s_agentstvom_/

Что вас ждет если подписать договор с риэлтором при продаже квартиры? Рассказываю как есть

Как заключить эксклюзивный договор

Друзья, рад вас видеть на моем каналеПлоский Сочи! Здесь я рассказываю о жизни в Сочи, недвижимости, и обо всем, что мне интересно. Буду рад подписке и пальцу вверх!

Итак, решили вы продать квартиру, выставили обьявление на авито и вам начали названивать риэлторы и предлагают свои услуги а заодно подписать эксклюзивный договор, и что же будет если это сделать?

На самом деле вот 3 варианта развития событий.

Вариант 1

Если вы не подписываете договор то все риэлторы находятся в равных условиях – кто продал – того и тапки, + у вас есть возможно вообще подсунуть покупателю которого они привели – свою визиточку с личным номером и вообще не платить риэлтору потому, тут как говорится никто никого ни на что не обязывает, все на доверии.

Вариант 2

Вы подписываете простой договор на продажу квартиры, не эксклюзивный, по такому договору ситуация аналогичная варианту 1, но здесь если риэлтор привел покупателя то ему вы уже будете обязаны выплатить вознаграждение, схитрить как говорится не получится, иначе потом придется тратить свое время на суды.

Вариант 3

Вы подписываете эксклюзивный договор с риэлтором на продажу своего обьекта, как правило стандартным пунктом такого договора является то что неважно кто продал обьект – тот риэлтор с которым вы подписали договор, другой риэлтор, или вообще вы сами, в любом случае вы будете обязаны выплатить риэлтору 50 000р (средний чек по рынку).

Ну а теперь давайте рассмотрим плюсы и минусы каждого варианта

Вариант 1 – Плюсы

  • Вы ни кому не обязаны и можете легко кинуть нахлебников
  • Можно пользоваться бесплатной раб-силой(новичками) из агенств, они рекламируют ваш обьект бесплатно, а при продаже их можно послать.

Вариант 1- Минусы

  • Вам бесконечно названивают все агенты и агенства города.
  • Прошареные агенты которые понимают что к чему – от вашего обьекта будут отговаривать всеми правдами и неправдами.
  • Вас будут попусту дергать агенты новички, ведь только они не понимают рисков, будут делать кучу пустых показов а потом на показе выясняется куча нюансов которые новичок не выяснил до встречи, например по ипотеке, маткапу, или вообще не узнал есть ли у покупателя деньги, а то бывает так что катают клиента а тот еще в родном городе не продал квартиру.
  • Ваш обьект будет опубликован по тому же адресу но в 2-3 раза дешевле, чтобы сначала звонили в агенства, чтобы переманить клиента и отговорить от вашего обьекта.
  • На ваш обьект будут пытаться накрутить огромную комиссию, от 300 тысяч до нескольких миллионов, даже если у вас студия в 30 квадратов, просто на удачу, нужно же как то отбить незастрахованную сделку.
  • Ну и Вишенка на торте, Агенства как правило имеет множество аккаунтов на таких площадках как циан, авито, ян, домофонд, домклик, и если обьект действительно мешает то на него бросается куча жалоб, чтобы он ушел в теневой бан. И пока вы думаете почему ваша квартира не продается, ваше обьявление оказывается попросту скрыто из поиска, и кроме вас его никто не видит.
  • Вообщем Агенства сделают все чтобы вы тратили деньги на рекламу на площадках, но так и не продали свою квартиру и наконец таки обратились к ним.

Кстати из за такой политики я и ушел когда то из агентства в свободное плаванье, потому что вместо того чтобы расти и развиваться как специалист, нас заставляли заниматься всякой ерундой, клепать фонари и банить объявления от собственников.

Едем дальше, Вариант 2- Плюсы

  • По своей сути подписанный договор обычный с агентом или с агенством или с несколькими агенствами – это белый флаг. Вашей продаже уже никто не противится, продает и продает. если будет клиент – приведут, нет и нет. т.е наступает нейтралитет. Мир, дружба, жвачка.
  • Агент смело ведет к вам клиента если у него такой есть, потому что знает что получит комиссию.

Вариант 2 – Минусы

  • Критически важно: подписанный простой договор вовсе не означает что ваш обьект будут рекламировать, мешать не будут, но и тратиться на рекламу тоже не будут, максимум у себя на сайте выложать и продублируют на авито.
  • Вам уже никто не мешает но вы по прежнему должны тратиться на рекламу, и конкурировать с тысячми обьявлений от риэлторов у которых площадь больше вашей а цена ниже, у компаний на рекламу ежемесячно закладывается милионные бюджеты, а вы тратите рублей 300 🙂 ну все равно что капля в море, надежда только на чудо.
  • Вам по прежнему названивают десятки риэлторов новичков и тратят ваше время на пустые показы показы.
  • Риэлтор без гарантий оплаты не будет расказывать своим коллегам о вашем обьекте, т.к не заинтересован, если продаст кто то другой то он денег не получит, а значит будет молчать как партизан.

Вообщем вариант второй хорош, но еще не так эффективен в продаже квартиры, я лично например приведу на такой обьект клиента только в том случае если у нас с вами будет общий договор, а у клиента будет запрос именно на такой обьект как у вас.

Едем дальше, Вариант 3. Плюсы

  • Подписанный эксклюзив с одним агентом это снятие с себя всех расходов на рекламу.
  • вас больше не докучают звонками и пустыми показами, как правило все показы проводит агент, и отсеивает всех посмотрюшников.
  • Если вы живете не в продаваемом обьекте а в другом месте или вообще в другом городе, то вам вообще не нужно ничего делать, ключи у агента и он сам проводит показыв, вам только на сделку приехать.
  • Полностью переворачивается ситуация в отношении вас и вашего обьекта. Если в первом случии против вас было ополчено несколько тысяч человек, а в варианте 2 был нейтралитет, то в случае с эксклюзивным договором, риэлтор наоборот заинтересован рассказать всем своим коллегам и городу о том что у него есть такой обьект, ведь он знает что неважно кто продаст, он все равно не только отобьет свои вложенные деньги в рекламу но и заработает.

Вариант 3. Минусы

Здесь очень важно читать договор, к сожалению на рынке есть и некомпетентные агенты. которые ни сам ни ам, и другим не дам, эксклюзив подпишут и сидят как собака на сене, другим не рассказывают, и рекламу не делают. В итоге обьект стоит, поэтому тут лучше работать только с тем кому вы доверяете, или обязать агента прописать сколько он денег потратит на рекламу, и какую, и чтобы отчет дал.

Я например когда получаю обьект на продажу по эксклюзивному договору закладываю на рекламу от 50 до 100 тысяч рублей. в пропорциях (30 тысяч инстаграм, 10 тысяч ютуб, 10 тысяч доски обьявлеий, 10 тысяч чтобы оповестить всех риэлторов в городе.) сомневаюсь что столько на рекламу тратит хоть 1 собственник, максимум 300р на авито )))

Подведем итоги моего разжевывания ситуации на рынке продажи обьектов Сочи

Продавать свой обьект вы можете как хотите, хоть по договору, хоть без него, как говорится хозяин барин.

Плюсы и минусы того или иного сотрудничества я вам описал во всех красках.

За себя скажу – я в основном работаю от клиента, Он мне платит комиссию, у него деньги, он и музыку заказывает, а если и беру обьекты на продажу то только с эксклюзивным правом. Если нужна помощь по недвижимости Сочи, мой тел вы знаете 🙂 : +79284498688

Источник: https://zen.yandex.ru/media/id/5d7bfc8a8f011100aec25425/chto-vas-jdet-esli-podpisat-dogovor-s-rieltorom-pri-prodaje-kvartiry-rasskazyvaiu-kak-est-5f53e437019fb065e7e9d143

Как агенту заключить 4 эксклюзивных договора за один раз

Как заключить эксклюзивный договор

Новый сервис для агентов помогает найти мотивированных собственников, которые станут клиентами.

Мы с агентом-аукционистом из Екатеринбурга Еленой Брайн  разработали одну очень интересную идею, которую хотим внедрить на рынок  для агентов, практикующих аукционы.

  Мы хотим предложить агентам недвижимости  сервис,   через наше сообщество наших агентов-аукционистов хотим с помощью Елены Брайн  создать такой образцово-показательный филиал в Екатеринбурге, на который бы все равнялись.  Выстроить модель, чтобы ее потом тиражировать во всех городах, не только в России, но и по всему миру.

Мы с Еленой проговорили, какие услуги могут сообщества, основанные на методе Санкина, оказывать в каждом городе.  Мы решили  начать с семинаров для собственников.

У нас уже есть опробированный формат, который оказался очень популярным – риэлторские поединки. Это и развлечение для агентов и для собственников, и обучение.

И семинары для собственников —  очень практичная вещь,  возможность агентам получить себе клиентов.

Чтобы провести семинар для собственников,  нам нужен агент, который желает быть главным бенефициаром этого мероприятия, так сказать, наш заказчик.

  Мы поможем провести семинар агенту или агентству, им нужно будет собрать народ, а мы организуем в Zoom такую конференцию и поможем продать метод, поможем продать эксклюзивный договор собственнику, поможем обосновать комиссию 6% или выше, необходимость оплатить расходы на маркетинг. Ну, и собственнику покажем, какой сервис он должен от данного агента требовать.

И мы можем оставить за собой, может быть, не сразу, на первом этапе, может, мы будем просто знакомить, но со временем хотелось бы предложить такой сервис, как контроль над всеми расчетами.

  Чтобы всем было спокойно – и собственнику, и покупателю, и агенту, и агентству. Чтобы каждый получил свою долю комиссии.  Мне кажется, идея очень хорошая, хотелось бы, чтобы вы ее обсудили.

Я давно жду инициативных людей, которые помогут мне организовать такие семинары для собственников.

Я буду поводить семинары для собственников, так же, как я провожу риэлторские поединки. Но я на этих семинарах буду выступать как методолог, чтобы собственники во мне не  видели агента.

  То есть, нам нужен инициативный агент – наш заказчик.

  И я агенту помогу подписать договор, продать услугу, но нужен именно агент, который посмотрит в глаза собственнику и скажет – я продам дороже и осуществит этот маркетинговый план.

Я помогу ответить на вопросы, продать услугу, но нам нужен человек, который возьмет на себя ответственность. То есть, мы продаем собственнику ответственного агента.

По мнению Елены, это очень выгодно для агента, так как про него узнают все собственники на территории. Она предлагает оказывать полностью услугу под ключ, а также рассмотреть вариант, когда часть обязанностей ложится на агента, а именно –  сбор собственников на семинар.

Мы  сделаем такой маркетинговый план этого семинара для собственников,  разделим работу, чтобы агент видел, где его обязанности. Для агента, кстати, будет шикарный повод обойти соседей.

Агенту даем возможность постучать в каждую дверь, обойти всех на своей территории.  И мы, в свою очередь будем рекламировать это на нашем сайте sankin.

pro, на который все чаще собственники заходят, в соцсетях моих будем рекламировать и, может быть, какой-то геотаргетинг попробуем организовать —  поможем агенту собрать народ или агентству.

Для руководителей  агентств недвижимости я  хочу подчеркнуть, что мы ни в  коем случае не конкурируем  с агентствами недвижимости. Кто-то может ошибочно подумать, что мы хотим забрать себе агентов и создать агентство. Нет.  У нас совсем другая модель, у нас именно аукционный метод и Профсоюз Риэлторов.

Мы – не конкуренты агентствам недвижимости. Агентство, я считаю, агенту нужно. У агента, который работает в хорошем агентстве, сделок больше, чем у агента-одиночки.  И нам все равно, кто наш клиент, даже лучше, если это будет агентство, а не агент.

Я допускаю, что нет пока таких агентств, которые понимают, какой сервис нужен агенту, и агенты могут к нам напрямую обращаться за организацией этих семинаров для собственников.  Нам нужно  дату назначить и определиться, кто наш заказчик.

Может, кто-то из опытных или,  наоборот,  из новичков захочет это сделать,  мы можем в Екатеринбурге организовать  или в  любом другом городе через Zoom.  Условие такое – агент должен быть аукционистом, пройти курс, либо учиться на текущем потоке, либо обещать, что пройдет наш курс.

Или внести предоплату за следующий поток. Хотя бы частично.  Чтобы показать, что он точно идет. И тогда мы этого агента будем позиционировать так, что он учится  у нас.

Другое условие, что агент должен будет нам заплатить некий процент. Но если мы возьмем на себя расчеты, то мы должны будем заплатить агенту.

  Если без нас агент будет проводить  расчеты, то мы будем надеяться, что он нам по договору заплатит, ну, это, я думаю, будет примерно 1% от цены продажи объекта.  Может, от 0,5 до 1%.  В таком формате, мы еще посоветуемся, как лучше сделать.

  Несильно это обременительно для агента отдать полпроцента или процент от комиссии.  Зато получат мотивированного собственника, который на все согласен.

Елена считает, что  с одного семинара  агент получит сразу несколько клиентов. Мы поставим такую задачу, чтобы было несколько клиентов по итогам одного семинара. То есть, конверсию, я думаю, нужно планировать примерно  такую.

  Что если 40 человек, к примеру, участвуют в семинаре, то из них 4 попишут с вами договор, наймут вас провести аукцион.  Из этих четырех  два тут же, а два – в течение месяца, например.

  Так что, один семинар даст вам четырех собственников.

Елена сказала, что средняя цена объекта в Екатеринбурге —  3-4-5 миллионов рублей. Возьмем 4 миллиона, если это средняя цена, комиссия —  240 тысяч. 4 умножить на 240, это почти миллион рублей с одного семинара получит агент, это очень круто.

  Очень выгодно и для агента, и для собственников, потому что они осознанно примут решение работать по данной методике. А мы объясняем собственнику, что мы даем ему обученного агента , и что мы будем надзирать, контролировать.

Агент будет  получать от нас не только контроль, но и получать вдохновение, поддержку, советы, я знаю, что это в сделке бывает очень важно.

  А собственники будут знать, что сообщество наблюдает, автор метода наблюдает, что все будет честно, что агент нигде срезать углы не будет.  Если будет какая-то проблема, собственник об этом тут же узнает.

–   И плюс, когда это проходит через сообщество, и собственнику спокойно, что это не какой-то один агент пришел, а все-таки целое сообщество.  И агенту будет спокойней знать, что он не в одиночку аукцион проводит, а есть куда обратиться за поддержкой, —  говорит Елена Брайн.

По поводу того, что на семинар придут и другие агенты, мы считаем, что это хорошо.  Они заинтересуются методом и вступят в сообщество.

И потом, агент покажет, что он не боится других агентов, как минимум, и собственники это оценят.  Но участие для других агентов – платное? И с нашим заказчиком поделить эти деньги.

Возможно,  для собственников участие будет бесплатное, для агентов – платное, 500-1000 рублей.

К тому же, по мнению Елены,  агенту-заказчику, на самом деле, все равно будет польза, даже если другие агенты придут, потому что  про него будут уже все знать  и охотней  на брокер-тур приходить именно к нему.

Друзья, призываем вас заказывать такие семинары. Для этого нужно показать, что вы прошли у меня обучение или проходите, или собираетесь пройти, связаться через Елену. Нам нужен примерно месяц (минимум 3 недели), чтобы  собрать народ на такой семинар, а вам подготовиться.

Пишите свои мысли об этой идее  в наши сообщества или напрямую Елене Брайн, она ответственная за этот проект, пишите, кто желает заказать такой семинар для собственника, станьте первым клиентом:

+7 902 870-92-72 (WhatsApp, Telegram) —  Елена Брайн.

Источник: https://sankin.pro/articles/kak-agentu-zaklyuchit-4-ehksklyuzivnyh-dogovora-za-odin-raz/

Заключение эксклюзивного договора: Агенты часто не говорят вам всей правды о том или ином условии

Как заключить эксклюзивный договор

Агенты часто не говорят вам всей правды о том или ином условии эксклюзивного договора. Составлен он часто так, что разобраться, кто и что кому должен, почти невозможно. Вот один пример из жизни. Продавец никак не мог избавиться от старого жилья.

Агент настойчиво убеждал его, что продать такую квартиру невероятно сложно, что это потребует дополнительных усилий, рекламы и его опыта по продаже самых бесперспективных вариантов.

Обессиленный в неравной борьбе, продавец соглашается подписать эксклюзивный договор, который, по словам агента, является не только гарантией успешной продажи, но и оплатит ему, профессионалу, дополнительные усилия. То есть клиент уверен, что у агента будет дополнительный стимул.

Текст договора, кстати, таков, что клиент из него понимает, что он не имеет права продавать свое жилье через другое агенство, что при купле-продаже с него удержат дополнительную сумму за услуги по этому эксклюзивному договору. При этом агент не спешил разубеждать клиента.

Каково же было удивление продавца, когда на сделке ему вернули как раз эту сумму за то, что он доверил продажу именно этой фирме! Надо сказать, что юрист, присутствовавший при расчете, был не в курсе того, что существовал эксклюзивный договор, и тоже сильно удивился, но деньги продавцу отдал.

Можно только представить себе, как развивались события, если бы продавец на сделке промолчал. Агент просто получил бы эти деньги сам. И очень часто именно так и происходит. Хитросплетения и сложные отношения агентства со своими сотрудниками не должны вас касаться. Получая бланк договора, не стесняйтесь обговорить все без исключения пункты, а если в чем-то сомневаетесь, обратитесь за разъяснениями к руководителю отдела фирмы или даже у юристу. Стесняться своего незнания не стыдно. Стыдно разбазаривать свои деньги.

Эксклюзивный договор

Очень часто при продаже квартиры агенты предлагают своим клиентам заключить эксклюзивный договор. Граждане, не привыкшие к тому, чтобы заключать договоры о своем имуществе с совершенно незнакомыми людьми, боятся обязательств и отказываются. «За» и «против» существуют всегда. Давайте разберемся, что это такое, и кому это выгодно.

Вот перед вами текст договора, сверху крупно написано «ДОГОВОР» и стоит номер. Под этими словами обычно мелким шрифтом написано, что это за документ, о чем он.

Как правило, текст таков: «Агентский договор о предоставлении эксклюзивных прав на совершение действий, направленных на продажу недвижимости».

Видя такой текст, многие боятся, что поставив свою подпись, они передадут право продать свою квартиру и будут обмануты. Это не так.

Под «действиями, направленными на продажу недвижимости» подразумевается только то, что описано в соответствующих пунктах договора, а именно:

– размещение рекламы в других агентствах и расклейка объявлений;

– оценка жилья по рыночной стоимости;

– обеспечение клиента-продавца об интересе к недвижимости или причинах его отсутствия;

– обеспечение поиска покупателей в срок, установленный договором;

– оформление документов и хранение документов и денег, необходимых для совершения сделки.

Вот то, что предлагает вам фирма. Ей это выгодно, поскольку эксклюзивный договор есть документ, гарантирующий фирме прибыль от продажи вашего имущества. Агент будет напрямую заинтересован в вас, поскольку он за заключение договора и его исполнение получит дополнительную сумму к своей заработной плате.

Вам не предложат заключить это соглашение, если цена, которую вы хотите поставить на квартиру, нереально завышена. Никто не возьмет на себя обязательство кувыркнуться через голову, но обеспечить вас сверхприбылью.

Вам не предложат этого, если на ваше жилье нет спроса.

Вам не предложат договор с нереальным сроком исполнения.

О чем это говорит? О том, что вашу квартиру очень постараются продать. И это, как говорится, хорошо. Давайте разберемся с тем, что для этого готова сделать риэлторская компания.

Вы не будете бегать по всем агентствам и платить за размещение объявлений в газетах. Фирма возьмет на себя все расходы и хлопоты.

К вам придет специалист, хорошо знакомый с рынком недвижимости, и порекомендует ту цену, за которую вы реально сможете продать жилье. Не стоит бояться, что цена будет занижена.

От цены на квартиру фирма получает процент прибыли, а ей интересно получить больше. Более того, в договоре обычно есть пункт о том, что цена не окончательная, и вы имеете право менять ее по своему усмотрению.

Об этом чуть ниже мы поговорим подробнее.

В договоре устанавливается срок его исполнения. Обычно он не превышает 6 месяцев. Чем больше уверенность агента в том, что ваше квартира будет продана, тем меньший срок исполнения он вам предложит. Традиционно срок устанавливается от одного месяца до трех.

Фирма берет на себя хлопоты по подготовке документов. То есть смотрит, какие бумаги следует перед продажей заменить, обновить, переоформить. Дальше вы уже можете действовать по своему усмотрению: собирать необходимые документы самостоятельно или поручить это специалистам за определенную плату.

В случае, если на ваше жилье дается задаток, и вы собираетесь в той же фирме оформлять сделку по покупке жилья, сумма задатка может храниться в сейфе компании, а не в оплачиваемой банковской ячейке. Документ о том, что у вас приняли на ответственное хранение деньги, вы обязательно получите.

Одним из аргументов, обычно предъявляемых риэлторами, является такой: ваша квартира стоит в продаже во многих фирмах, в итоге вашим жильем никто специально не занимается. Как человек, неоднократно пользовавшийся услугами риэлторских фирм, скажу: это абсолютная правда.

Теперь давайте посмотрим, к чему вас обязывает заключение эксклюзивного договора. В тексте обычно есть такие пункты:

– вы обязуетесь не заключать любые договоры, связанные с продажей или подготовкой к продаже указанной недвижимости.

– не давать задатков, авансов и проч. То есть вы не имеете права связывать себя какими-либо обязательствами.

– вы не имеете права обращаться в другие агентства.

– вы обязаны сохранять конфиденциальность.

– вы обязаны выполнять условия по срокам связи агента с продавцом, показа жилья и прочие дополнительные условия. То есть вы не должны препятствовать исполнению договора.

Заключая подобный договор, вы должны быть полностью уверены, что собираетесь продать квартиру.

Если вы передумаете, то по отношению к вам будет применены штрафные санкции, поскольку агентство понесло определенные траты, исполняя свои обязательства пред вами.

Отказаться от договора можно, если вы нашли покупателя, готового оплатить неустойку по данному договору, или предложенная вам сумма значительно превышает сумму по договору и компенсирует вам издержки.

Особо стоит сказать о пункте, в котором агентство оставляет за собой право подобрать вам покупателя, готового заплатить больше, чем вы предполагаете. К примеру, вы поставили цену $100 000.

Агент, общаясь с покупателем, видя его заинтересованность и финансовые возможности, озвучивает цену $120 000. Покупатель готов эти деньги заплатить. Налицо грамотная работа риэлтора.

Но вы-то тут причем? Как вам сказать, что вы должны отдать агенту лишние $20 000? Вот для таких случаев и существует особый пункт, договориться о котором следует отдельно. Давайте посмотрим, как это обычно происходит.

Вы, общаясь с агентом, говорите, что вас интересует сумма не меньше $100 000, ниже торговаться вы не будете.

И совместно договариваетесь о том, что цена на квартиру во всей рекламе будет указана $110 000 с торгом.

Если вам находят покупателя, готового дать за квартиру $120 000, то эти «лишние» $20 000 делятся между вами и агентством 50х50, то есть вы получаете свои $110 000, а агентство – проценты «плюс» $10 000.

Еще одним положительным моментом заключения договора можно считать тот факт, что вам предложат уплатить меньше процентов за договор купли квартиры. Скидка может быть от 1 до 1,5%. Чем мельче агентство, в которое вы обратились, тем больше вероятность того, что вам предложат большую скидку. Крупная фирма не испытывает недостатка в клиентах, их меньше ценят, сделками не так дорожат.

Эксклюзивный договор является гарантией того, что объект недвижимости будет продан по его рыночной стоимости. В условиях, когда один и тот же объект одновременно пытаются реализовать несколько конкурирующих фирм, успеха скорее добьется тот, у кого цена окажется минимальной.

А значит, агентства, задействованные в продаже жилья, могут занижать цены для более быстрой реализации. При заключении эксклюзивного договора агентство обязано продать объект по фиксированной цене в рамках условленного с заказчиком времени.

Еще одним преимуществом эксклюзивного договора является то, что выбранное агентство фильтрует клиентский поток, доводя до клиента только тех, кто действительно заинтересован в покупке на условиях продавца.

В случае, когда несколько фирм продают одну и ту же квартиру, преуспеет тот, кто продаст вашу квартиру быстрее, т. е. дешевле, «собьет» с продавца больше денег, грамотно торгуясь в пользу покупателя.

Источник: https://uchebnik.online/knigi-nedvijimost/zaklyuchenie-eksklyuzivnogo-dogovora-26356.html

Риэлтерские технологии. Как убедить собственника квартиры заключить с вами договор. Мнения с форума НЕРС.ру

Как заключить эксклюзивный договор

17.09.2008

Для многих новых агентств недвижимости и неопытных риэлторов самая большая проблема заключается в убеждении собственников квартир в целесообразности заключения договора с агентством. Приводим рассуждения профессионалов рынка недвижимости России с корректурой «ЭКСПЕРТ» на эту тему:

Какую же  СТРАТЕГУЮ СОТРУДНИЧЕСТВА НЕОБХОДИМО ВЫБИРАТЬ ДЛЯ РАБОТЫ С ВЛАДЕЛЬЦАМИ КВАРТИР, которая должна привести к заключению эксклюзивного. Договора (ЭД)? Т.е. с передачей документов на объект и полной ответственностью обеих сторон договора.

Мы не боимся негативного отношения собственников квартир, которые могут прочитать эту статью на нашем сайте, более того, рекомендуем ее прочитать. Так как позиция компании «ЭКСПЕРТ» по отношению к нашему клиенту – полная открытость. То, что знаем мы про клиентские договора, в том же объеме должны знать и наши клиенты. Мы работаем с клиентом на равных, в доверительных партнерских отношениях.

Продажа недвижимости для среднего россиянина – это стрессовая ситуация и не всегда правильно его сразу убеждать на какой-то (для него непонятный) эксклюзив.

Ему нужно просто помочь, войти в его положение и понять, что именно ему нужно! А потом объяснить, что выполнение его мечты можно выполнить несколькими способами, и по мере нарастания качества исполнения усиливается и ответственность и риэлтора, и самого собственника.

АПОГЕЕМ же ответственности РИЭЛТОРА за результат и качества услуги является ЭКСКЛЮЗИВНЫЙ ДОГОВОР! Либо хотя бы обычный не эксклюзивный ДОГОВОР, что тоже определяет значительную ответственность обеих сторон..

Успех не заставит себя ждать. После того как ты продашь квартиру (дом) клиента с полной ответственностью и в реальные сроки, родные, знакомые, близкие клиента сами будут тебя искать и просить заключить с твоей компанией так нужный тебе договора.

Прежде всего, напишите для себя список тех преимуществ, которые получит клиент, если заключит в вашем агентстве эксклюзивный договор. Вы обязательно должны найти эти преимущества. Обратитесь к рекомендациям компании «ЭКСПЕРТ», а также статьям на корпоративном сайте.

Учитесь убеждать. Но самое главное: учитесь общению с разными типами клиентов, ведь продажа – это, прежде всего, общение. При общении попытайтесь в первые же минуты найти что-то общее с клиентом. Подчеркните значимость человека, сделав искренний комплимент.

Начните хотя бы с этого для начала. Хорошо будет, если любое общение с клиентом вы проанализируете на предмет достижений и ошибок. Будьте искренни. Современный клиент чувствует это с первых секунд общения. Повышайте свою культуру общения.

Умейте говорить на разные темы.

Вопрос о стратегии продаж чрезвычайно точный с точки зрения терминологии, нужно тренироваться – сначала между новичками в офисе играть в ролевые игры, искать ответы на все щекочущие нервы вопросы, затем работать с возражениями.

Технология продаж услуги похожа во многих сферах. Изучите дополнительную литературу по психологии продаж.
Затем будут  звоночки по объявлениям (до 100, потом 200 в день). Пытайтесь без дополнительных вопросов, уже по используемым выражениям понять, говорите вы с собственником или риэлтором.

Потом опять проведите  анализ ответов и возражений. Затем пытайтесь организовывать встречи, просмотры, и опять проведите анализ.

Что вы сказали или сделали не так? Чем отпугнули, что не договорили?Но одно условие  100% необходимо в любом виде общения – все по честному, прямо и открыто.

От первого договора, даже если ты его заключил, многое не изменится, главное  в итоге ТАК продать или купить для клиента недвижимость, чтобы оставить о себе максимум профессионализма в сознании клиента.

В риэлторском бизнесе все решают интеллектуальный подход, хорошо поставленная речь и знание психологии и потребностей клиента, норм права и процессуального порядка.Мы продаем свое умение, свой интеллект. Вот и весь успех, быть самим собой и не лукавить.

Меньше «впаривай», не жадничай, больше слушай опытных риэлторов, они живут интуицией рынка.

Что человек получит от Эксклюзивного Договора:1. вы проведете реальную оценку  рыночной стоимости (съездите и оцените). 2. клиенту будет предложена  более обширная реклама (назовете где и какая, и объем), 3.

объяснить, что в агентстве приоритет отдается клиентам с эксклюзивными договором, и почему так происходит, тоже не помешает. Тем более, что это истинная правда
4.

профессиональная юридическая помощь и знания для наших клиентов – тоже немаловажная вещь.

5. и, наконец, ответственность, ответственность агентства за результат, юридическая, а не на словах, обеспеченная договором, внутренними регламентами, страховками и т.

д…В бизнесе принято говорить, что прежде чем продать что-то клиенту, ты должен продать ему себя. Убедить его, что вы самый опытный, грамотный специалист, которому он может доверить свое ответственное дело.

Попробуй произвести положительное, серьезное впечатление. Подумай, как мог бы это сделать..

Езжай на квартиру, и там общайся с хозяином. Если не сможешь убедить, то хоть потренируешься.
Попробуй объяснить хозяину, что почти все платежеспособные клиенты интересуются у тебя, заключен ли договор. Объясни, почему без договора ни один нормальный клиент не внесет аванс и не поверит в юридическую чистоту квартиры.

На встрече оценивай ситуацию, просчитывай все возможные варианты, излагай их клиенту уже при первой встрече НА ПРОДАВАЕМОМ ОБЪЕКТЕ и,  исходя из этого, начинай конструктивную беседу, которая в итоге перетекает в Эксклюзивный Договор. В любом случае, нужно просто качественно делать свою работу, и клиенты будут давать рекомендации, привлекая новых (а с ними договор будет заключить проще), и будет все хорошо…

А если же клиент САМ пришел в офис – убедить его еще проще, так как он уже морально готов к работе с агентством. Ведь он САМ нашел ваш адрес и пришел к вам в кабинет.

Сеть Агентств Недвижимости «ЭКСПЕРТ» www.expert-russia.ru

Единая Информационная Служба (347) 223-3-223

e-mail: expertufa@yandex.ru

Количество просмотров – 15621

Расскажи друзьям о том, что ищешь недвижимость и подари им интересную ссылку!

Источник: http://expert-russia.ru/news/novosti_kompanii/rielterskie_tehnologii_kak_ubedit_sobstvennika_kva_9ea7/

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.